در شرایط عادی نیز جذب بیمار برای بسیاری از مطبها و کلینیکها چالشبرانگیز است؛ اما زمانی که کشور با بحرانهای اقتصادی، اجتماعی، محدودیتهای اینترنتی یا اختلال در دسترسی به پلتفرمهای بینالمللی مواجه میشود، این چالش چند برابر خواهد شد.
بسیاری از پزشکان و مدیران کلینیکها تصور میکنند که با قطع شدن اینستاگرام، واتساپ یا کاهش دسترسی کاربران به اینترنت بینالملل، تمام مسیرهای جذب بیمار نیز از بین میرود. اما تجربه پروژههای مختلف در حوزه دیجیتال مارکتینگ پزشکی نشان داده است که در شرایط بحران نیز میتوان با استراتژی صحیح، جریان ورودی بیماران را حفظ کرد و حتی سهم بازار بیشتری به دست آورد.
در این مقاله یک کیس استادی واقعی و بومیشده برای بازار ایران را بررسی میکنیم تا ببینیم چگونه یک کلینیک توانست در شرایط بحران، همچنان جذب بیمار موفقی داشته باشد.
اگر کلینیک شما هم در زمینه جذب بیمار در شرایط کنونی دچار مشکل شده است، ما طی یک مشاوره تلفنی کوتاه به شما راهکار قطعی و واقعی ارائه میکنیم
تماس با ما
چرا بحران اولین ضربه را به جذب بیمار وارد میکند؟
در زمان بحران، رفتار بیماران تغییر میکند.
آنها:
- کمتر به تبلیغات اعتماد میکنند.
- تصمیمگیری برای درمان را به تعویق میاندازند.
- زمان بیشتری برای تحقیق صرف میکنند.
- به دنبال مراکز درمانی معتبرتر میگردند.
- ترجیح میدهند قبل از مراجعه، اطلاعات بیشتری دریافت کنند.
در چنین شرایطی، بسیاری از کمپینهای تبلیغات پزشکی که صرفاً بر فروش مستقیم تمرکز دارند، دچار افت عملکرد میشوند.
از طرف دیگر، محدودیتهای اینترنتی و اختلال در دسترسی به برخی پلتفرمها باعث میشود کانالهای جذب بیمار وابسته به شبکههای اجتماعی با افت شدید مواجه شوند.
نمونه واقعی: جذب بیمار برای یک کلینیک زیبایی در شرایط بحران
در یکی از پروژههای بازاریابی پزشکی، یک کلینیک زیبایی در تهران با سه مشکل همزمان مواجه شد:
- کاهش شدید ورودی اینستاگرام
- محدودیت دسترسی کاربران به اینترنت بینالملل
- افزایش هزینه تبلیغات آنلاین
در ابتدای پروژه، بیش از ۷۰ درصد بیماران جدید از طریق اینستاگرام وارد قیف فروش میشدند. با ایجاد محدودیتهای اینترنتی، تعداد سرنخها در کمتر از یک ماه حدود ۵۰ درصد کاهش پیدا کرد. ( این تجربه که بهای گرانبهایی برای مطبها و کلینیکها بود بایستی به ما یاد داده باشد که اینستاگرام نباید تنها راه جذب بیمار و مراجعین به مطب و کلینیک ما باشد).
مدیریت کلینیک تصور میکرد مشکل از تبلیغات است، اما بررسی اطلاعات نشان داد وابستگی شدید به یک کانال جذب بیمار عامل اصلی بحران بوده است.
مرحله اول: حذف وابستگی به شبکههای اجتماعی
یکی از بزرگترین اشتباهات مراکز درمانی در ایران این است که تمام فرآیند جذب بیمار را روی یک پلتفرم بنا میکنند.
در این پروژه تصمیم گرفتیم منابع جذب بیمار را متنوع کنیم.
به جای تمرکز صرف بر اینستاگرام، کانالهای زیر فعال شدند:
- سئو سایت پزشکی
- تبلیغات گوگل
- تولید محتوای تخصصی
- بانک اطلاعاتی بیماران قبلی ( گنجی که مطبها و کلینیکها از آن غافل هستند.)
- پیامک هدفمند و هوشمند ( پیامک انبوه، پول دور ریختن است.)
نتیجه این تغییر آن بود که ظرف تنها یک ماه سهم اینستاگرام از کل ورودیها از ۷۰ درصد به کمتر از ۳۰ درصد رسید.
با این حال جذب بیمار نسبت به ماه گذشته بیش از ۳۰ درصد افزایش یافته بود.
مرحله دوم: سرمایهگذاری روی سئو
در زمان بحران، تبلیغات ممکن است متوقف شود اما سئو متوقف نمیشود. بزرگترین چالش مجموعه استوری مدیا با پزشکان، دندانپزشکان و موسسان کلینیکها این است که عموما از داشتن یک سایت پزشکی حرفهای غافل هستند، در حالی بدون شک در سراسر دنیا یک وبسایت پزشکی حرفهای مهمترین عامل در زمینه جذب بیمار به مطب و کلینیکها میباشد. یک سایت حرفهای با استفاده سئو و تبلیغات گوگلی یک منبع بی انتهای در زمینه جذب بیمار برای شماست. در ادامه به اهمیت سئو در جذب بیمار اشاره شده است:
بیمارانی که به دنبال خدمات درمانی هستند همچنان در گوگل جستجو میکنند. تحقیقات مختلف در حوزه دیجیتال مارکتینگ پزشکی نیز نشان میدهد جستجوی آنلاین یکی از مهمترین مراحل تصمیمگیری بیماران برای انتخاب پزشک است.
برای همین تمرکز اصلی روی تولید مقالات تخصصی قرار گرفت.
موضوعات محتوا شامل:
- هزینه خدمات
- مراقبتهای قبل و بعد از درمان
- مقایسه روشهای درمانی
- پاسخ به سوالات رایج بیماران
در کمتر از ۳ ماه، بیش از ۴۰ درصد ورودیهای جدید از گوگل تأمین شد. این موضوع در پایان ۳ ماه فعالیت ما برای کلینیک مذکور رشد ۲۵ درصدی مراجعین را صرفا از طریق سئو به همراه داشت.
مرحله سوم: فعالسازی بیماران قبلی
در بسیاری از کلینیکها هزاران شماره تماس بیمار وجود دارد که هیچ استفادهای از آنها نمیشود.
در این پروژه یک کمپین بازگشت بیماران و معرفی کلینیک به دستان اجرا شد، این کمپین به کمک نرم افزار جذب بیمار مدبوک انجام شد که طی یک کمپین ۱ هفته ۴۹ نوبت جدید برای کلینیک تحت قرارداد مجموعه استوری مدیا رزرو شد.
بیماران قدیمی بر اساس نوع خدمت دستهبندی شدند و پیامهای شخصیسازیشده برای آنها ارسال شد.
نتیجه شگفتانگیز بود:
بیش از ۲۵ درصد مراجعین ماه بعد، از میان بیمارانی بودند که قبلاً سابقه مراجعه داشتند.
این موضوع نشان داد که در شرایط بحران، حفظ بیماران فعلی بسیار کمهزینهتر از جذب بیماران جدید است.
مرحله چهارم: ایجاد کانالهای جایگزین هنگام قطعی اینترنت
یکی از درسهای مهم این پروژه، آمادگی برای اختلال اینترنت بود.
در سالهای اخیر حتی مراکز درمانی کشور نیز برای ادامه خدمات در شرایط اختلال اینترنت و سامانههای آنلاین، سناریوهای جایگزین تعریف کردهاند.
برای همین اقدامات زیر اجرا شد:
- راهاندازی مرکز تماس مستقل
- استفاده از پیامک برای اطلاعرسانی هوشمند
- ثبت دستی درخواستهای مشاوره
- ذخیره اطلاعات بیماران در سیستمهای داخلی
- ایجاد صفحات سبک و کمحجم سایت
به این ترتیب حتی در زمان کاهش دسترسی کاربران به اینترنت بینالملل، ارتباط کلینیک با بیماران قطع نشد.
مهمترین درس این (کیس استادی) نمونه واقعی جذب بیمار
بحران باعث از بین رفتن تقاضا نمیشود.
بحران فقط کانالهای دسترسی به بیمار را تغییر میدهد.
بیماران همچنان به خدمات درمانی نیاز دارند. تفاوت در این است که مراکزی موفق خواهند بود که بتوانند سریعتر خود را با شرایط جدید تطبیق دهند.
استراتژی جذب بیمار در شرایط بحران
اگر امروز مدیریت یک مطب یا کلینیک را برعهده دارید، این پنج اقدام باید در اولویت شما قرار گیرد:
۱. وابستگی به یک کانال را حذف کنید
هیچگاه تمام بودجه بازاریابی را روی یک رسانه متمرکز نکنید.
۲. روی سئو و سایت سرمایهگذاری کنید
سئو پایدارترین کانال جذب بیمار در شرایط بیثبات است.
۳. بانک اطلاعاتی بیماران را فعال کنید
بیماران قبلی ارزشمندترین دارایی بازاریابی شما هستند.شما با استفاده از نرم افزار مدبوک به راحتی و کمترین هزینه میتوانید این کار را انجام دهید.
۴. زیرساخت ارتباطی جایگزین داشته باشید
پیامک، تماس تلفنی و سیستم CRM باید همیشه آماده باشند.
۵. اعتمادسازی را جایگزین تبلیغات مستقیم کنید
در دوران بحران، بیماران بیش از هر زمان دیگری به دنبال اعتبار و اطمینان هستند
جمعبندی
جذب بیمار در شرایط بحران غیرممکن نیست. آنچه بسیاری از مراکز درمانی را دچار مشکل میکند، بحران نیست؛ بلکه وابستگی شدید به یک کانال تبلیغاتی است.
تجربه پروژههای موفق تبلیغات پزشکی نشان میدهد کلینیکهایی که روی سئو، تولید محتوا، مدیریت ارتباط با بیماران و تنوع کانالهای جذب سرمایهگذاری میکنند، حتی در شرایط محدودیت اینترنت نیز میتوانند رشد خود را حفظ کنند.
بحرانها موقتی هستند، اما زیرساختهای درست دیجیتال مارکتینگ پزشکی میتوانند سالها برای یک مطب یا کلینیک بیمار جذب کنند.
